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        根据公司****年度深圳地区总销售额1亿元,销量总量5万套的总目标及公司****年度的渠道策略做出以下工作计划

        一、 市场分析

        空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到?#21019;?#21160;了一级市场的?#20013;?#22686;长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。****年度内销总?#30475;?#21040;1950万?#31069;?#36739;2004年度增长11.4%.****年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约?#38469;?#22330;份额的13%.

        目?#26696;窶际?#22312;深圳空调市场的占?#26032;试?#20026;2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占?#26032;?#23558;形成高度的集中化。根据公司的实力及****年度的产品线,公司****年度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个,到2004年下?#26723;?40个左右,年均淘汰率32%.到****年在格力、美的、海尔等一线品?#39057;摹?#22260;剿”下,中国空调市场活跃的品牌不足50个,淘汰率达60%。****年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额?#26412;?#19979;滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在****年度受到中国人民的强?#19994;?#26085;情绪的影响,市场份额下划较大。而格?#38469;?#31354;调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

        二、 工作规划

        根据以上情况在****年度计划主抓六项工作:

        1、销售?#23548;?/P>

        根据公司下达的年销任务,月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统?#26696;?#20010;门店,完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上,提高销售?#23548;ā?#20027;要手?#38382;牽?#25552;高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况?#26696;?#26102;间段的实际情况进行)此项工作?#29615;?#28129;旺季?#31508;?#20027;抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专?#23548;业?#31995;统实施力度较大的销售促进活动,强势?#24179;?#22823;型终端。

        2、K/A、代理商管理及关系维护

        针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行?#34892;?#31649;理及关系维护,?#24895;?#20010;K/A客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司****年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临?#23433;?#23450;时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行?#34892;?#27807;通。

        3、品牌及产品推广

        品牌及产品推广在****年至****年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。如?#26696;窶际?#31354;调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些?#22885;?#28436;”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

        4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

        根据公司的06年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的?#22266;?#24067;置六个氛围的要求进行)。积极?#28304;?#38144;安排上岗?#21543;?#26679;跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

        5、促销活动的策划与执行

        促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进?#26657;?#31532;一严格执行公司的销售促进活动,第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路?#21592;?#20854;优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及?#35797;从?#21183;,突出重点进行策划与执行。

        6、团队建设、团队管理、团队培训

        团队工作分四个阶段进?#26657;?/P>

        第一阶段:8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查,进行量化考核。清除部分能力底下的人员,重点保留在40人左右,进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰,完善促销员的工作报表。C、完成格?#38469;?#31354;调系统培训资料。

        第二阶段 9月1号-****年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训,配合公司的品牌及产品的推广活动?#23433;?#21010;系列品牌及产品宣传活动,并协作业务部门进行网点扩张,积极进行终端布置建设,并保持与原有终?#35828;撓行?#27807;通,维护好终端关系。

        ① 培训系统安排进行分级和集中培训

        业务人员→促销员

        培训讲师< 促销员

        ② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

        9月1日-10月1日?#33322;?#34892;四节的企业文化培训?#25176;?#19994;知识的培训

        10月1日-10月31日?#33322;?#34892;四节的专业知识培训

        11月1日-11月30日?#33322;?#34892;四节的促销?#35760;?#22521;训

        12月1日-12月31日?#33322;?#34892;四节的心态引导、培?#23548;?#24179;常随时进行心态建设。

        ****年1月1日-1月31日?#33322;?#34892;四节的促销活动及终端布置培训

        ****年2月1日-2月29日?#33322;?#34892;全体成员现场模拟销售培?#23548;?#29616;场测试。并在每月末进行量化考核,进行销量跟进。

        第三阶段:****年2月1日-2月29日

        ① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作,利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。?#38498;?#26684;人员进行卖场安排试用一周后?#36816;?#20154;的促销再次进行考核,最后?#33539;?#23450;岗定人,保证在3月1日之?#20843;?#26377;的终端岗位有人。

        ② 所有工作都建立在基础工作之上

        第四阶段:****年3月1日-7月31日

        第四阶段全面启动整个深圳市场,主抓销售所有工作重心都向提高销售倾?#34180;?/P>

        第一:跟随进货源,保证货源充足,比例协调,达到库存最优化,习题尽量避免断货或缺货现象。

        第二:招聘培训临时促销员,?#21592;?#20570;活动,全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

        第三:严格执行公司的销售策略及促销活动,并策划执行销售促进活动,拉动市场,提升销量。

        第四:跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

        第五?#33322;?#34892;布点建设,提升品牌形象。随访辅导,执行督导。

        第六?#22909;?#26376;进行量化考核

        第七:对每月的任务进行分解,并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣,权责分明,责任到人,工作细节分?#35762;?#33021;再细分为止。

        第八:利用团队管理四大手段:即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队,保持团队的稳定性。

        第九:?#31508;?#36827;行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速?#20174;?#30340;机制。

        第十:协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据?#38469;?#19982;人员支持,全力?#24895;?#23436;成终端任务。

        以上是****年度的工作计划,如有考虑不周之处,请领导多多指导!!

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