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      考试吧精心整理了“2019年医药销售下半年工作计划范文?#20445;?#26395;给大家带来帮助!更多工作计划,学习计划,创业计划书,班主任工作计划,工作计划范文,幼儿园工作计划,销售工作计划,请关注工作计划栏目!

        20**年全年计划销售70万?#26657;?#21147;争100万?#26657;?#38656;要对市场问题进行必要的分析,对进行更细致的划分,并进行必要的工作指导和要求。

        一、目前医药市场分析:

        目前在全国基本上进行?#35828;?#30340;销售网络建设,但因为零售价格过低,18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.

        经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,?#30001;?#22320;区经理的感情?#23433;?#21512;?#23454;?#27807;通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行市场投入,将变为情感的销售,实际上,因为低利润的原因,这样的情况将可能?#20013;?#21040;每个市场的润利润在10000?#38498;?#25165;有所改变。

        如果强制性的进行市场的划分,因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持,?#30001;?#20135;品的单一、目前利润很少,并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司?#35009;?#26377;无忠实度,势必造成市场竞争?#24149;?#20081;,相互的恶意竞争,不仅不能拓展市场,更可能会使市场畏缩。

        二、 营销手段的分析:

        所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是所谓的放任自流,凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场,因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑,更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品,事实上也是如此,与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理,迅速提高市场的?#21152;新省?#32780;依据业务员的自觉性来任其发展,公司只能听凭市场的自?#29615;?#23637;,失去主动性。

        三、 公司的支持方面分析:

        到目前为止,公司对市场支持工作基本上为0,而所?#34892;?#20135;品进行市场开拓期,没?#24515;?#20010;企业没有进行市场的?#23454;?#25237;入,因为目前医药市场的相对透明,市场开拓费用的逐步增加,销售代表在考虑风险的同?#20445;?#26356;在考虑资金投入的?#25214;?#21644;产出比例,如果在相同投入、而产出比例悬殊过大,代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

        四、 管理方面分析:

        新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大?#24149;?#30097;,几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企?#26723;?#22522;本管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全?#23567;?/P>

        企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

        管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机?#39057;?#20581;全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

        根据以上实际情况,为了保证企?#26723;?#20581;康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企?#26723;?#20381;赖性和忠实度,对****年工作做出如下计划和安排:

        一、 市场拓展和网络建设:

        目前市场基本上实现了布点的完成工作,通过近半年的彼?#22235;?#21512;与考察,对目?#20843;?#26377;人员的资性程度应该得到认可,为?#21496;?#23545;回避风险,企业应该?#33539;?#20854;管理的主要地位,然后?#23454;?#36827;行必要的诱导和支持,进行市场的拓展和网络建设工作,具体要求如下:

        1、 ?#26412;?#22825;津

        下半年销售任务:52800盒、 实?#39542;?#27454;45600盒 公?#37202;?#24213; 7200盒

        2、 上海

        建议:公司必须进行市场的投入,对上海实行单独的操作模式,实行底薪加提成的薪金制度,作为公司的长线投资市场。

        3、 重庆

        其从事新药推广时间短,地区管理经验不足,但为人勤奋,经济能力弱,可能会扣押业务代表的工资、费用,挫伤业务代表?#24149;?#26497;性。根据以往的工作经历,?#19981;?#20914;货、窜货。

        市场要求:

        必须保证有1000个以上终端,对目前的市场进行必要的摸?#31069;?#28982;后要求招聘招商。注意了解货物流向。

        下半年销售任务:37200盒 实?#39542;?#27454;:30000盒 公?#37202;痰祝?200盒

        4、 黑龙江

        5、 辽宁

        有较长时间的OTC操作管理经验,市场熟悉,但辽宁市场混乱,尤其是OTC竞争激烈,?#35805;?#35201;店促销人员很多,费用过大,需要提醒向农村市场转移。

        下半年销售任务:36000盒 实?#39542;?#27454;28800盒 公?#37202;?#24213;7200盒

        6、 河北

        能力强、但缺乏动力

        要求开发:石?#26131;?唐山 秦?#23454;骸?#37026;台 保定 等9个地区

        7、 河南

        要求开发17个地区中的10个地区

        8、 湖北

        要求下半年继续召开会议,进行农村推广

        9、 湖南

        进行协助招商。

        10、 广东

        要求开发广东21个地区中的15个地区,市场大、扣?#23454;汀?#36827;店费用高,必须进行必要的支持和?#32654;?#21487;?#36816;?#20854;他药品的办法

        11、 广西

        要求开发OTC市场,

        12、浙江

        浙江市场大、扣?#23454;汀?#36827;店费用高,必须进行必要的支持和?#32654;?#21487;?#36816;?#20854;他药品的办法

        13、 江苏

        市场大、扣?#23454;汀?#36827;店费用高,必须进行必要的支持和?#32654;?#21487;?#36816;?#20854;他药品的办法

        14、 安徽

        15、 福建

        报纸招聘

        16、 江西

        报纸招聘

        17、 山东

        ?#33539;?#21807;一的总代理,总负责制度,进行必要的市场协助划分。

        18、 四川

        19、 贵州

        20、 云南

        协助招聘

        21、 陕西

        报纸招聘

        22、 新疆

        二、 营销计划

        根据目前市场情况,应该确立以目前地区经理为主要负责人、网?#32548;?#23637;的基础的整体思想,仍然将市场定位在OTC及农村市场上,必须加强对市场网络组建的要求,保障点面的结合工作。

        三、 市场支持

        1、 为了保护好市场,扩大铺底范围,加大对商?#26723;?#31649;理工作,年底需要完成70万盒的销售回款,对市场铺底必须达到110万盒

        2、 在8月底前,要求全?#30475;?#34920;进行必要的招商、招聘工作,要求在当地招聘,费用控制在2000内,公司用货物支持,对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励,凡新开发的地区,一次性销售5件以上,给予1件的奖励。

        四、 管理建议

        公司应该形成规范的管理,绝?#21592;?#20813;给业务员造成管理混乱、动荡的错觉,明确一切销售活动?#38469;?#20026;公司发展的观念,树立管理者的威信,明确目前是市场开发阶段,业务员并非能赚取多少利润的现状,让业务员全心投入;指定公司以OTC、会议推广销售的网络组建模式,再实?#36136;实?#30340;微调,而不是放任自流。

        要求公司做好如下的工作:

        一、 目标明确:

        所有销售?#38469;?#20026;公司服务,所有员工?#38469;?#20225;?#26723;淖试矗?#38144;售活动是为企业发展服务。无论销售公司的?#35009;?#20135;品,?#38469;?#23646;于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的?#35797;矗?#24212;?#36152;?#20998;利用此?#35797;矗?#36827;行整体营销售及管理。

        二、 分工?#37026;福?/P>

        成?#25216;?#28982;已经成立了营销售中心,应该将整个业务转?#39057;?#25104;都,所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商?#26723;?#26696;收集及管理、发货的?#33539;?#31561;等,乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。

        没?#24515;?#20010;企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的,这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利,营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据,如果失去这些数据,营销中心失去意义。

        因此,具体要求为:

        1、 成都的智能:

        负责全部的销售工作,乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都,成都进行必要的信息处理,而不是出?#20013;?#22810;乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的?#32622;媯?#35753;业务?#31508;?#21435;对企?#26723;?#20449;任度。

        2、 乐山的智能;

        提供每天的销售信息,发货、回款信息,应该严格管理,对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。

        三、 具体的要与安排:

        1、 召开一次全国地区经理会议,规定统一的市场运做模式,加强业务员对企?#26723;?#20449;心,提高对企?#26723;哪?#32858;能力。

        2、 要求对市场进行细分、进行招商、招聘,费用有公司采取用药品冲抵的方法,减少公司现金的支出。

        3、 继续加大对市场的保护,要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。

        4、 加强?#38498;?#21516;和商?#26723;?#31649;理。

        附件:

        1、 分销商的合同管理

        2、 招商的利弊管理-------会议培训

        3、 20**年上半年销售情况及下半年工作销售指标

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