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        一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书,以在整体?#20064;?#25569;整个营销活动。

        市场营销计划更注重产品与市场的关系,是指导?#25176;?#35843;市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能,必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

        1.房地产营销计划的内容

        在房地产市场营销?#26657;?#21046;订出一份优秀的营销计划十?#31181;?#35201;。?#35805;?#26469;说,市场营销计划包括:

        1.计划概要:对拟议的计划给予扼要的综述,?#21592;?#31649;理部分快速浏览。

        2.市场营销现状:提供有关市场,产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

        3.机会与问题分析:综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

        4.目标:?#33539;?#35745;划在销售量、市场占?#26032;?#21644;盈利等领域所完成的目标。

        5.市场营销策略:提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

        6.行动方案:本方案回答将要做?#35009;?谁去做??#35009;词?#20505;做?费用多少?

        7.预计盈亏报表:综述计划预计的开支。

        8.控制?#33322;?#36848;计划将如何监控。

        一、计划概要

        计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述,计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容,内容目录应附在计划概要之后。

        二、市场营销现状

        计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

        1.市场情势

        应提供关于所服务的市场的资料,市场的规模与增长取决于过去几年的总额,并?#35789;?#22330;细分与地区细分来?#30452;?#21015;出,而?#19968;?#24212;列出有关顾?#25176;?#27714;、观念和购买行为的趋势。

        2.产品情势

        应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

        3.竞争情势

        主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占?#26032;省?#20135;?#20998;?#37327;、市场营销策略以及任何有助于了解其意图?#25176;?#20026;的其他特征等方面加以阐述。

        4.宏观环?#22478;?#21183;

        应阐明影响房地产未来的重要的宏观环?#22478;?#21183;,即人口的、经济的、?#38469;?#30340;、政治法律的、社会文化的趋向。

        三、机会与问题分析

        应以描述市场营销现状资料为基础,找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

        1.机会与挑战分析

        经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动,应把机会和挑战分出轻重急缓,?#21592;?#20351;其中之重要者能受?#25945;?#21035;的关注。

        2.优势与劣势分析

        应找出公司的优劣势,与机会和挑战相反,优势?#22303;?#21183;是内在因素,前者为外在因素,公司的优势是指公?#31350;?#20197;成功利用的?#25215;?#31574;略,公司的劣势则是公司要改正的东西。

        3.问题分析

        在这里,公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来?#33539;?#22312;计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标,策略与战术的确立。

        四、目标

        此?#20445;?#20844;司已知道了问题所在,并要作为与目标有关的基本决策,这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。

        有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。

        1.财务目标

        每个公司都会追求一定的财务目标,企业所有者将寻求一个稳定的长期投?#23454;?#30422;率,并想知道当年可取得的利润。

        2.市场营销目标

        财务目标必须要转化为市场营销目标。例如,如果公司想得180万元利润,且其目标利润率为销售额的10%,那么,必须?#33539;?#19968;个销售?#25214;?#20026;1800万元的目标,如果公司?#33539;?#27599;单元售价20万元,则其必须售出90套房屋。

        目标的确立应符合一定的标准:

        ·各个目标应以明确且可测度的?#38382;?#26469;陈述,并有一定的完成期限。

        ·各个目标应保持内在的一致性。

        ·如果可能的话,目标应分层次地加?#36816;?#26126;,应说明?#31995;?#30340;目标是如何从较高的目标中引申出来。

        五、市场营销策略

        应在此列出主要的市场营销策?#24895;?#35201;,或者称之为?#26412;?#24515;策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择,每一目标可用若干种方法来实现。例如,增加10%的销售?#25214;?#30340;目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得,?#37096;?#20197;通过增大房屋销售量来实现。同样,这些目标的每一目标同样?#37096;?#29992;多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占?#26032;?#26469;获得。对这些目标进行深入?#25945;?#21518;,便可找出房屋营销的主要策略。

        策略陈述书可以如下所示:

        目标市场:高收入家庭,特别注重于?#34892;?#28040;费者?#26696;?#20844;司,注重于外企。

        产?#33539;?#20301;:质量高档的外销房。有商用、住家两种。

        价格:价格稍高于竞争厂家。

        配销渠道:主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。

        服务:提供全面的物业管理。

        广告:针对市场定位策略的定位的目标市场,开展一个新的广告活动,着重宣传高价位、高舒?#23454;?#29305;点,广告预算增加30%。

        研究与开发:增加25%的费用?#24895;?#25454;顾客预购情况作及时的调整。?#26500;?#23458;能够得到最大的满足。

        市场营销研究:增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解,并监视竞争者的举动。

        六、行动方案

        策略陈述书阐述的是用?#28304;?#21040;企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答?#33322;?#20570;?#35009;??#35009;词?#20505;去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。

        七、预计盈亏报表

        行动方案可使经理能编制一个支?#25351;?#26041;案的预算,此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。

        八、控制

        计划的最后一部分为控制,用来控?#26222;?#20010;计划的进程。通常,目标和预算?#38469;?#25353;月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。

        ?#34892;?#35745;划的控制部分还包括意外应急计划,简明扼要地列出可能发生的?#25215;?#19981;利的情况时公司应采取的步骤。

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